O paradigma da mentira
Antes de mais nada vale explicar o que é Paradigma.
Paradigma é um modelo, padrão ou exemplo que serve de referência para compreender o
mundo, guiar pesquisas científicas ou ditar normas sociais e comportamentais. Ele atua como
uma estrutura mental que limita ou define como interpretamos informações, influenciando
crenças e métodos de trabalho.
Tranquilo até aqui?
Ok… vamos em frente.
Este texto não fala apenas sobre enganar ou ser enganado. Ele fala sobre percepção. Sobre o
risco de construir verdades a partir de suposições.
O chamado “paradigma da mentira” nasce de uma realidade simples e desconfortável: nem
tudo o que é dito corresponde aos fatos, mas nem tudo o que parece mentira, de fato, é. No
meio disso, surgem interpretações, suposições e distorções que influenciam diretamente a
forma como percebemos pessoas, situações e decisões.
Primeiro, é fundamental separar as três situações:
Fato é aquilo que pode ser comprovado. É objetivo, mensurável, verificável. Não se discute,
muito menos vira discussão. Fato é fato e ponto final. Os melhores exemplos em vendas são:
preço, prazo, funcionalidades, resultados já entregues, depoimentos reais. O fato traz
segurança, porque não depende de opinião — ele se sustenta por evidência. Se é fato, não é
um problema, porque se fosse problema teria solução.
Elocubração (o que acontece na maioria das vezes): É a construção mental que fazemos a
partir de percepções, experiências ou até inseguranças. É quando interpretamos além do que
foi dito. Se um cliente diz “vou pensar” pode estar, de fato, analisando… ou pode estar
evitando um “não”. Quando o vendedor assume automaticamente uma dessas hipóteses sem
investigar, ele entra no campo da elocubração. E é aqui que muitos erros acontecem e o
“achismo” que é a ciência menos exata do mundo entra em ação.
O que não precisa de importância são os ruídos (esses têm muitos… cuidado para não
confundir com fofoca): São comentários soltos, reações momentâneas, expressões que não
têm profundidade real, mas que muitas vezes são supervalorizadas. Um olhar distraído, uma
resposta curta, um atraso em responder uma mensagem — tudo isso pode gerar
interpretações desnecessárias que desviam o foco do que realmente importa.
O problema é que, no dia a dia, essas três situações se misturam. E quando isso acontece em
vendas ou na hora da negociação pode criar algo que não é real, desviando o foco sobre algo
importante ou até criando uma narrativa interna que prejudica todo o processo.
Veja no exemplo: um vendedor que não consegue diferenciar fato de interpretação tende a:
− Criar objeções que o cliente nem levantou;
− Responder perguntas que não foram feitas;
− Pressionar no momento errado;
− Ou desistir antes da hora.
Já o cliente também pode operar dentro desse paradigma:
− Desconfiar sem motivo concreto;
− Projetar experiências negativas anteriores;
− Testar o vendedor com informações incompletas ou até distorcidas;
− Ou simplesmente não dizer exatamente o que pensam.
É nessa hora que o vendedor bem treinado não reage automaticamente — ele investiga. Ele
valida. Ele pergunta mais do que afirma. Ele entende que nem tudo o que parece é, e nem
tudo o que é dito precisa ser levado ao pé da letra sem contexto.
Ele apenas confirma: “Quando você diz que vai pensar, o que exatamente você precisa
avaliar?”
“Existe algo específico que te deixou em dúvida?”
“Faz sentido para você ou ainda não é o momento?”
Esse comportamento consultivo reduz drasticamente o espaço da “elocubração” e aproxima a
conversa dos “fatos”.
Além disso, saber o que não dar importância é uma habilidade estratégica. Nem toda objeção
é real. Nem toda resistência é definitiva. Nem todo silêncio é rejeição. Às vezes, insistir em
algo pequeno quebra uma negociação grande.
Nas vendas, quem aprende a separar fato de interpretação ganha clareza, autoridade e
eficiência. Porque passa a agir com base no que é real — e não no que parece ser.
No dia a dia também acontece isso, quando se afirma alguma coisa sobre alguém é bom ter
provas concretas do que está falando, e mais do que isso, é bom que seja fato e comprovável,
porque se a tendencia do ser humano é questionar o que se falou não caia em uma saia justa
deixando o interlocutor no vazio ou ainda tendo que provar a honestidade de alguém.
Acredite, em todos esses anos em vendas, a única objeção que não tem solução é quando o
cliente não gosta de você ou desconfia de sua honestidade.
Ah… estava quase me esquecendo… e a fofoca?
Essa eu deixo para os fofoqueiros porquê, de coração, não tenho tempo para pensar e muito
menos falar sobre isso.
Boas vendas e bons negócios sempre.
Abraços
Silvio
