Treinamento de Vendas – Representantes comerciais
Sobre o curso
O treinamento “Evolução do Representante Comercial de Alta Performance”, ministrado por Silvio em parceria com a RVINFO, propõe uma transformação profunda no papel do vendedor, migrando da figura do “tirador de pedidos” para a de um consultor de negócios estratégico.
Abaixo, os principais pilares do treinamento focados em vendas:
1. Preparação e Método (Pipeline)
O curso enfatiza que vendas exigem alta performance e treinamento constante, comparando o processo ao de um piloto de Fórmula 1, onde o treino ajusta a “máquina” (o processo de vendas).
- Pipeline de Vendas: É o método pessoal de como vender, indo além de um simples sistema de CRM. Silvio sugere preparar a semana na noite de domingo para começar a segunda-feira com força total.
- Qualificação de Clientes: Antes de visitar um cliente, o representante deve fazer perguntas a si mesmo para entender se o produto realmente ajudará o cliente a ganhar dinheiro, economizando assim o seu recurso mais valioso: o tempo.
2. O Equilíbrio e a Psicologia da Venda
O representante é definido como o “fiel da balança”, o elo que equilibra os interesses da empresa e do cliente para que todos lucrem.
- Desejo vs. Pedido: Através da metáfora da “Lâmpada de Aladim”, explica-se que existe um tempo entre o cliente desejar um produto e efetivamente realizar o pedido.
- Autenticidade: O mercado valoriza a autenticidade implacável; o vendedor nunca deve tentar ser quem não é.
- Gráfico da Pizza: Uma ferramenta visual simples para medir quantos pedidos foram fechados e quantos ainda estão em fase de “desejo”.
3. Ferramentas Estratégicas e Venda Consultiva
A venda consultiva exige estudo e relevância.
- Asher Mind: Um mapa mental que associa a história de vida e do negócio do cliente às técnicas de venda, buscando criar uma conexão real e propósito na negociação.
- Curiosidade: Ser curioso é essencial para entender a história do cliente e se tornar uma referência no mercado.
4. Técnicas de Fechamento (Arsenal de Vendas)
O fechamento começa com a escuta ativa (“fechar a boca”) para entender as dores do cliente.
- Objeção vs. Condição: É crucial distinguir o que é uma trava intransponível (condição) de um desafio que pode ser negociado (objeção).
- Venda de Benefícios: Características técnicas não vendem; o que vende é o benefício, a segurança e o lucro que o produto proporciona.
- Técnicas Práticas: O treinamento ensina a técnica de Benjamin Franklin (balança de prós e contras), o Resumo Estratégico (isolar dúvidas finais) e a Técnica do Salame, que consiste em fatiar valores grandes em pequenos custos lógicos por unidade para facilitar a decisão.
- Pedir a Venda: O curso ressalta que 74% dos vendedores falham por simplesmente não pedirem o pedido no momento certo.
5. O Legado e as Habilidades Humanas
Vender é um ato de humanização. Além das competências técnicas (hard skills), o treinamento foca em:
- Soft Skills e Heart Skills: O comportamento do vendedor, sua educação, integridade e a energia com que chega às empresas são diferenciais competitivos.
- Túnel de Vendas: Diferente do funil tradicional, o conceito de “túnel” foca em garantir que nada se perca no processo, tratando cada cliente como uma oportunidade real de saída com pedido.
6. Inteligência Artificial (IA) como Copiloto
No módulo com Rudney, a IA é apresentada como uma ferramenta para ganhar tempo e produtividade.
- Eficiência em Pesquisa: A IA pode reduzir o tempo de estudo de um cliente de 6 horas para apenas 15 minutos.
- Prompts Estratégicos: Uso da tecnologia para criar perguntas de qualificação, mensagens de acompanhamento (follow-up) e quebra de objeções, podendo aumentar o poder de conversão em até 85%.
- Humanidade: A IA refina o profissional, mas a consciência humana continua sendo o diferencial insubstituível do representante
Conteúdo do curso
Módulo I
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Aula I
00:00
Módulo II
Módulo III
Módulo IV
Módulo V
Módulo VI
Classificações e revisões de estudantes
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